Se développer à l’international : l’exemple de l’Allemagne

En fonction de votre expertise et du stade de développement de votre activité de freelance, vous cherchez peut-être un nouveau levier de croissance. Parmi vos choix, vous pouvez envisager un développement à l’étranger. Comment cela se passe-t-il hors de France ? Par où commencer et comment s’orienter dans un autre pays ?

Dans cet article, Compta 21 vous aide à y voir plus clair dans vos projets de développement à l’international en prenant l’exemple de l’Allemagne.

Pourquoi se développer à l’international ?

Avant de vous lancer dans les modalités de votre expansion, posez-vous les bonnes questions :

Pourquoi pensez-vous que l’Allemagne (ou tout autre pays) est un bon marché pour votre activité ? Des réponses satisfaisantes pourraient être parce que vos compétences y sont mieux rémunérées, parce que voulez aussi développer votre gestion interculturelle…

Votre expertise et vos compétences y sont-elles recherchées ? Si pas tout à fait, comment pouvez-vous adapter votre offre pour convenir à ce nouveau marché ?

Parlez-vous la langue de votre pays cible ? Si non, est-ce un pays où vous pouvez travailler et communiquer en anglais facilement ? Dans le cas de l’Allemagne par exemple, la maîtrise de l’allemand est vivement conseillée même si l’anglais est très bien parlé.

Quels sont vos objectifs avec ce développement ? N’hésitez pas à le chiffrer en nombre de missions/clients/chiffre d’affaires…

Est-il temporaire ? Ou à valeur de test avant une expansion plus large ? Ou encore s’inscrit-il dans la durée pour ce pays donné ?

D’autres questions peuvent s’y ajouter :

Combien de temps pouvez-vous investir dans ce projet expansion par semaine ou par mois ? Comment allez-vous assurer vos missions actuelles en parallèle ?

Comme pour tous projets, celui d’étendre son activité à l’étranger demande de l’organisation et de la préparation. Ces réponses vous aiderons à mieux définir votre projet, son envergure, son coût ainsi que les compétences que vous devez mobiliser (ou acquérir) pour le mener à bien.

Comment trouver des missions ?

Ensuite, une fois votre projet défini, il vous faut identifier les acteurs et les moyens à votre disposition pour trouver des clients dans votre pays cible. En Allemagne, le nombre de portails pour freelance est important. Voici plusieurs exemples de plateformes de mise en relation allemandes :

  • Freelance.de (depuis 2007)
  • Twago.de (plateforme valable dans toute l’Europe)
  • Projektwerk.com (pour prestataires administratifs)
  • Gulp.de (portail de la société d’intérim Randstad)
  • Freelancermap.de (plateforme spécialisée dans les projets IT)
  • Dasauge.de (pour les métiers créatifs : design, photo, multimédias et styling)
  • Bloggerjob.de (missions de content-manager et autres formes de copywriting)

À cette liste se rajoute les plateformes de mise en relation internationales comme Malt par exemple.

Les particularités de l’Allemagne

Pour commencer, il est important de ne pas se fier aux stéréotypes et faire preuve d’ouverture d’esprit quand on projette de travailler à l’international. Mais de garder aussi en tête certaines spécificités culturelles afin de mieux décoder les situations et réussir ses missions.

De manière générale, les acheteurs ou commanditaires allemands recherchent la sécurité et tente de limiter les risques au maximum. Lors d’un premier contact, ça sera à vous de convaincre votre interlocuteur de vos compétences et de vos capacités à tenir vos engagements. N’hésitez pas à prouver que vous êtes reconnu dans votre propre écosystème professionnel en France par des diplômes, des références ou même des avis laissés sur internet par vos clients français. Très direct vos interlocuteurs allemands ont l’habitude d’être francs et attendent de vous une attitude réciproque. Pas le temps pour les banalités, rentrez directement dans le vif du sujet.

La ponctualité est vraiment importante pour les Allemands, c’est une question de respect de l’interlocuteur, de son travail et du temps qu’il met à votre disposition. Gardez cela en tête et soyez à l’heure pour les rendez-vous et les rendus. De plus, comme le temps est compté, soyez précis dans vos argumentaires et présenter vos points forts d’entrée de jeu. Encore une fois, la maîtrise du temps compte !

La relation de confiance avec un commanditaire allemand se construit sur le long terme. Autrement dit, vous devrez faire vos preuves. Mais une fois cette étape passée, votre interlocuteur vous assure une collaboration fiable et durable. Vous deviendrez un Stammlieferant ou « fournisseur habituel ».

Enfin, l’Allemagne est un grand pays et tous les Allemands ne se ressemblent alors ayez aussi en tête les disparités régionales. Pour chaque client, pensez à adapter vos propos aux particularités de sa région ou Land.

Cas pratique : Travailler avec des Allemands

Pour remporter une mission auprès d’un commanditaire allemand :

Soyez efficace dès la prise de contact

Lors de votre premier entretien, vos contact attend déjà de vous des éléments détaillés, argumentés, factuels et objectifs. Vous devez arriver au rdv bien préparé. Comment faire quand on ne connait pas encore son interlocuteur et ses besoins ? À vous de présenter clairement vos meilleures compétences. Gardez en tête que le temps est compté et que chaque minute doit être décisive !

Prenez le temps de le convaincre

Après votre premier rdv, vous rendez un écrit de votre projet. Cela va permettre à votre interlocuteur de juger si vous êtes pertinent par rapport à sa problématique et si vous disposez des connaissance et de l’expertise requise. Il n’hésitera pas à vous poser beaucoup de questions, répondez lui sans détours, de façon concrète et en rapport avec le sujet.

À savoir : Attention au mot « concept » ou Konzept, en allemand, car c’est un faux ami. En français, il désigne une présentation approximative et rapide d’un projet alors qu’en allemand il correspond à un réel cahier des charges qui peut aller jusqu’à une centaine de pages que vous aurez imprimé ou envoyé à votre interlocuteur au préalable de votre rencontre afin d’en discuter ensemble.

Faites avancer la discussion

Si vous avez fait preuve de votre fiabilité et de votre pertinence par rapport aux problématiques de votre interlocuteur, l’essentiel du travail est fait. Mais ne négliger pas cette phase suivante qui consiste à apprendre à connaître votre interlocuteur, se mettre d’accord sur les échéances du projet et établir une feuille de route.

Obtenir la mission

Pour finir, vous devez fixer votre tarif. Mentionner clairement vos atouts et justifier votre prix de façon précise. Gardez en tête que les Allemands ont moins l’habitude de négocier mais sont prêts à payer un tarif élevé pour un service qui le demande.

S’installer en Allemagne

Si l’objectif de votre projet d’expansion est l’expatriation, attendez-vous à des changements fiscaux lors de votre déménagement. En effet, si votre résidence principale devient allemande, vous devrez aussi identifier votre entreprise en Allemagne, payer votre TVA en Allemagne ainsi que vos impôts. Autrement dit, il ne vous sera plus possible de conserver votre statut de micro-entrepreneur français même si vous continuez à travailler avec des clients français.

En effet, une convention fiscale existe entre la France et l’Allemagne pour éviter la double imposition et elle attribue le droit d’imposer au pays dans lequel vous êtes physiquement présent. Bien sûr, cela dépend du montant et de la fréquence de vos revenus freelance et le fisc allemand peut faire preuve d’une certaine forme de tolérance, surtout si vous vous rendez régulièrement en France dans le cadre de vos missions, mais si vous inscrivez votre projet de vie en Allemagne dans le durée, nous vous conseillons fortement de déménager votre entreprise.

Pour opérer ses changements, l’aide d’un professionnel franco-allemand est recommandée afin d’apprendre à connaître le système fiscal allemand. Par exemple, en Allemagne, le statut de micro-entrepreneur n’existe pas, vous devez vous inscrire en temps de Freiberuflicher, soit l’équivalent du statut de profession libérale en France. Si les taux de TVA sont presque équivalents entre la France et l’Allemagne, la procédure n’est pas la même, etc. Si l’apprentissage et la maîtrise de ces questions vous intéresse, contactez-nous. Stefan Engler, fondateur de compta 21 est spécialisé sur ces questions. Il dispose d’une double qualification d’Expert-comptable en France et de Steuerberater en Allemagne. Pour en savoir plus.

Vous envisagez d’autres pays que l’Allemagne ?

Même si le pays change, la construction du projet reste la même. Identifiez vos motivations, établissez vos objectifs et prenez le temps d’apprendre et de vous familiariser avec la culture de votre pays cible.

Pour toutes questions sur l’Allemagne, la comptabilité franco-allemande ou la culture entrepreneuriale outre-Rhin, contactez-nous !


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Stefan Engler
Stefan Engler

Expert-comptable depuis 30 ans, je suis spécialisé dans l’accompagnement des micro-entrepreneurs & des freelances.

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